שאלה נפוצה העולה מעת לעת בקרב יזמים וגם אצל בעלי עסקים קיימים, היא האם כדאי לקנות זכיינות. זוהי שאלה חשובה ואין עליה תשובה ברורה וחד משמעית, שכן ישנם שיקולים ומשתנים רבים המשפיעים על התמונה, ביניהם הידע המקצועי שקיים ברשותכם, מאפייני המותג של החברה המזכה, מקורות המימון שלכם ומצבכם הכלכלי הנוכחי, האופי והיכולות הניהוליות שלהם, ההסכם שמציעה החברה, ועוד. לפיכך בשורות הבאות נבחן מספר פרמטרים עיקריים של כדאיות וכיצד הם יכולים להשפיע על התשובה.
לפני כן, נסביר כי זכיינות היא שיטת התקשרות אישית בין זכיין (אתם) שמקבל את הזכות לשווק מוצרים או שירותים של החברה המזכה. בשיטה זו אתם יכולים ליהנות מתמיכה משמעותית ביותר בהקמת עסק חדש, או מהגדלת הכנסות על מוצרים ושירותים שונים בעסק קיים, וכן מרווחים המגיעים משימוש בקניין רוחני, שיטות עבודה, סימני מסחר ועוד. מאידך, הרשת המזכה מרוויחה חלק כלשהו מהרווחים או ההכנסות שלכם, בהתאם לאמור בהסכם, הכולל את דמי הזיכיון הבסיסיים ולעיתים רווחים מעוד פעילויות עסקיות שאתם מבצעים.
כדאיות זכיינות בהקמת עסק חדש
הקמת עסק חדש אינה עניין של מה בכך. מדובר בפרויקט עם הרבה מאוד שיקולים, התלבטויות והחלטות עם השלכות מהותיות מבחינת זמן ההקמה, ההוצאות, תקופת ההרצה, ההצלחה ושורת הרווח. לא פעם, הידע והניסיון של היזם אינם גדולים במיוחד ועלולים להוות מכשול משמעותי להקמת עסק בכל תחום, ובוודאי בענף תחרותי.
לעומת זאת, הבחירה בזכיינות משמעה שלא מתחילים מאפס. הזכיין מקבל "גב" של רשת שכבר הקימה עסקים כמה פעמים, מבינה מה הולך טוב יותר ופחות, יודעת לבנות אסטרטגיה מוכחת, ומעמידה את הידע לטובת היזם. הדבר חוסך הרבה עיכובים ובזבוז זמן, הרבה דאגות, התרוצצות וטרחה, וגם עשוי לחסוך הוצאות מיותרות וטעויות. יתר על כן, כאשר אדם מן השורה מחליט להקים עסק עצמאי אין בעצם מי שמכיר את העסק, למעט לפעמים כמה חברים או מכרים שאי אפשר לבסס עליהם מעגל לקוחות. לכן יש להשקיע לא מעט בשיווק ופרסום, יש הרבה אי וודאות ודאגות, והסיכויים ליצור מעגל לקוחות קבוע פחות גבוה בהשוואה לזכיינות. אכן, הרשת המזכה מביאה תדמית ומוניטין והיא מוכרת ומזוהה בקרב קהל היעד, דבר המאפשר ליזם לרוץ מהתחלה עם מותג ידוע ולחסוך הוצאות וטרדות.
יפה מאוד, אבל כמה מרוויחים?
אם כן, ברור שזכיינות יכולה להיות מועילה מאוד ליזמים בתחילת דרכם, וגם לעסקים קיימים. לדוגמא, לעסק קיים שעוברת עליו תקופה לא פשוטה מבחינה כלכלית עקב תחרות הולכת וגוברת, זכיינות יכולה לתת המון. אתם מקבלים מותג מוכר שמושך אליכם את הלקוחות, אתם זוכים לתמיכה של שיטות עבודה אפקטיביות, יכולים להכניס מספר מוצרים שהולכים טוב, וכן הלאה. כפועל יוצא מכך, זרם הלקוחות הנכנסים לעסק גובר באופן משמעותית, וביחד איתו המחזור והרווחים.
יחד עם זאת, יש לזכור שהזכיינות אינה מגיעה בחינם. למעשה, על מנת לעמוד בתשלום החד פעמי עבור הזיכיון יש לא פעם ליטול הלוואה שהריביות שלה מעיקות על התזרים. התשלומים שצריך להפריש מההכנסות והרווחים יכולים להיות די גבוהים, ובעצם – ייתכן שאם אותו עסק היה ממשיך לפעול עצמאית שורת הרווח הייתה גדולה יותר בסופו של דבר. זכרו: הרשת המזכה לא מחלקת מתנות אלא עובדת עם מודלים עסקיים שבנו אנשי מקצוע מיומנים, שלרוב יש להם הרבה יותר ניסיון ומיומנות מלכם. כמובן שיש כאן אינטרס משותף להצלחה, אך אין בכך להבטיח הצלחה פיננסית או אף שורת רווח טובה יותר.
לדוגמא, אם בעל עסק קיים היה פונה לפני כן לייעוץ עסקי הבוחן לעומק את שאלת כדאיות הזכיינות, היועץ העסקי עשוי היה לזהות את הבעיות האמיתיות שמאחורי הקושי הכלכלי הנוכחי. ייתכן למשל שהבעיה אינה נעוצה רק בתחרות שגברה בענף אלא בהתנהלות לא נכונה ברמה הכלכלית, בהלוואות לא טובות, תקורות גבוהות מדי, בלגן פיננסי בעסק וכדומה. ייתכן מאוד שאת הבעיות האלו ואחרות, לרבות עניין התחרות, אפשר לפתור גם בלי זכיינות במהלך ייעוץ עסקי הבונה את הפתרונות. מצד שני, יכול להיות שבמהלך הייעוץ העסקי באמת תתגבש המסקנה שזהו הצעד הטוב ביותר עבורכם, אך לשם כך חשוב להגיע ולהתייעץ עם בעלי ניסיון והבנה בנושא.
מי מנהל את העסק?
שאלת כדאיות רכישת הזכיינות עוברת גם דרך סוגיית הניהול. בעסקים רבים קיימות בעיות ניהוליות גלויות וסמויות, וכמובן שליזמים מתחילים עוד יש הרבה מה ללמוד, לפיכך רכישת זכיינות יכולה להיות כדאית מאוד. כאן אתם מקבלים הרבה ידע מצטבר של רשת וותיקה, למשל לגבי תכנון ויישום מהלכים פרסומיים ושיווקיים, כיצד מפחיתים עלויות מול ספקים, ועוד נכסים משמעותיים שיכולים לתרום רבות להצלחה. הידע הניהולי והאסטרטגי של הרשת המזכה יכול להתגלות כבעל ערך שלא יסולא בפז, ואתם לומדים ממנו רבות.
יחד עם זאת, לעיתים קרובות אותם ניסיון וידע מתגלים כבעייתיים כאשר הסכם הזכיינות כופה אותם עליכם. מטבע הדברים גם לכם יש ידע לא מבוטל בתחום בו אתם עוסקים, עם הקהל המסוים שלכם ועם העדפותיו, צרכיו ומאפייניו. ייתכן מאוד שבסיטואציה מסוימת תדעו טוב מאוד מה לעשות, יותר מאנשי הרשת שלא חיים ונושמים את המקום. ואולם, אינם יכולים לעשות כרצונכם בעסק, למשל להציע הנחות ומבצעים או להעלות מחירים, לצאת בקמפיין פרסומים הדובר במדויק אל הקהלים שלכם, וכדומה. אכן, להסכמי זכיינות יכולים להיות קווים מגבילים מאוד המקטינים משמעותית את השליטה המלאה על העסק, ובמקרים מסוימים יביאו דווקא לפחות יעילות והצלחה בדברים שניתן היה לפתור טוב יותר עצמאית.
גם במקרה הזה, יועץ עסקי היה יכול לסייע מאוד. ייתכן שבדיקה מקצועית מטעמו הייתה מראה שכדאי לנצל את היתרונות של הזכיינות, אך ייתכן שהיה מתגלה שאפשר לפתור בעיות ניהוליות בתהליך ייעוץ עסקי. בין א מדובר בתחום הפרסום והשיווק, בתחום הניהול הפיננסי או בכל הקשור לניהול עובדים – היועץ העסקי מביא ארגז כלים עשיר שיכול לשפר משמעותית את היעילות, הרווחיות, הגדלת המחזור וההתנהלות השוטפת, תוך שמירת השליטה על העסק במלואה בידיים שלכם.
אם נחזור להתחלה, אין תשובה חד משמעית לשאלה האם כדאי לקנות זכיינות. מה שבטוח, מדובר בצעד מהותי עם השלכות רבות ולכן חשוב להיוועץ תחילה עם יועץ עסקי מנוסה. לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, ניתן לפנות לירון לוי 03-5377088
אודות הכותב : ירון לוי הינו כלכלן מומחה, יועץ עסקי והבעלים של חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי", בעל תואר ראשון בכלכלה בהצטיינות ותואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת ת"א. כותב מאמרים בנושאים של ייעוץ פיננסי ועסקי לגופי תקשורת מובילים ובעל ניסיון עשיר בעולם העסקי . ירון ליווה בהצלחה רבה מאות עסקים בישראל
רוצים להישאר מעודכנים?
כתבה שיווקית
